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市场销售模式与渠道变革 安防IT化机遇与挑战并存

时间:2011-04-03 17:10 来源:未知 作者:admin 点击:

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  视频监控经历了两次变革,第一次变革是模拟监控向模拟+数字监控的转变,这次的变革拓展了安防产品的应用领域,促进了安防行业的大发展。而从半模拟半数字化模式向以IP网络摄像机为主的全数字化、网络化模式发展,则是视频监控技术的第二次重大变革。每一次技术革新都会带来行业的巨大变化,会重组产业版图,因此无论是安防企业,还是安防从业人员都能感受到这一来势凶猛的行业变革。

  安防市场销售模式与渠道变革

  从销售渠道来说,目前安防行业以厂家→(代理/经销商)→工程商→用户的销售模式为主,各厂家自建渠道,覆盖范围以一级城市为主,中小城市少有涉及。这是典型的工业品销售模式,加之行业本身成熟度低,进入门槛低,导致整个市场的平均认知水平(中小城市尤甚)低下,中国智能建筑,智能建筑行业市场鉴别能力有限,再加之劣质产品、假货等在部分市场的泛滥,鱼目混珠,导致客户对安防产品的信任度低。某些客户对行业内数一数二的品牌可能完全没听过的现象也不足为奇。

  在IT化日益深入的大背景下,单一产品(如网络摄像机)终将实现标准化,这使得不同厂家的产品更容易互相替代,安防产品将显现出与IT产品类似的销售模式,这一趋势在目前已初露端倪,一些中小规模厂家甚至开始公开在网站或媒体上实现了明码标价、以量定价,虽然实力厂商并未参与,但这一趋势已不容忽视。

  在销售渠道上,安防产品的标准化和民用化还将促使安防行业出现类似国美电器这样的以产品分销为主的渠道商,由专门的分销商来建立覆盖全国的分销体系和物流系统,使安防产品能够更好地覆盖到中小城市甚至农村地区,同时给客户提供就近服务。此外,还将有更多的监控产品通过IT渠道和IT卖场走向用户,这在目前已不鲜见。

  管理模式与人力资源变革

  目前安防行业中很多较大规模企业都采用了矩阵式管理模式(小企业还谈不上所谓的管理模式,这样的企业也非常多)。无论是基于行业需求的事业部制,或是针对产品的产品经理制,其本质基本相同。因为目前的安防市场(尤其是监控市场),定制化需求极其普遍。但在整个行业IT化大趋势的影响下,安防企业管理模式有无可能重新走向扁平?这种可能性一定是有的,因为产品的标准化和民用化(类似于IT产品),扁平的管理模式更有利于提升企业的管理效率和响应速度,但这个趋势不是绝对化的,针对大型项目的定制化需求不会改变。因此,对未来的大型企业而言,矩阵式和扁平式管理模式更有可能交错共存。

  安防行业的IT化对传统企业的人力资源也提出了挑战。一方面,要求企业为员工提供网络知识培训,帮助员工顺利实现知识和技能的升级。另一方面,从人才储备上来说,企业更要引进IT相关专业毕业的人员,特别是技术人员。安防行业行业规模较小,高级人才一直比较缺乏,安防企业可以利用与IT、通信等行业的相通性,从这些企业招聘高级人才。另外,由于更多的IT公司进入安防行业,他们同样需要有经验的安防人才,那么传统的安防企业也会面临被IT公司挖角的危险,安防企业要未雨绸缪,做好预防措施。

  技术变革:标准化

  其实IT技术渗透到安防领域中早已有之,芯片技术、视频压缩算法等已经远远超出了传统的安防技术领域,安防产品的智能化、网络化更是将安防技术带向了高技术领域,并转向更多、更新的IT、生物智能等高科技范畴。但IT给安防带来的更有深远意义的变革或将体现在其一直无法解决的问题上--标准化。

  传统安防行业在标准方面非常匮乏,而且使用的是不能与其他产品集成的封闭式的专有解决方案。在今天看,各行各业的诸如视频监控等安防业务均已越来越明显地、普遍呈现出联网需求建筑设计,系统集成,监控系统,业界也一直试图找到适合消费者需求的解决方案。但是,在大多数情况下,仅仅创造了基于RS485的使用网络链接模块的第二代系统,这些解决方案更多的是基于模拟摄像机,不具备更大的商业价值。

   安防IT化机遇与挑战并存

  首先,安防IT化将给现有安防企业带来巨大的发展潜力。

  最开始大部分安防企业只是做单一产品,但是随着整个市场联网应用的大趋势,通信厂商技术的渗透,安防产业内传统的产品厂商开始向安防和视频监控的解决方案供应商过渡。我们原来说安防市场不大,安防企业的规模小,但随着IT在安防行业的普及,IT与安防日益融合,终端用户对通过IT手段实现的多种功能的统一需求激增,从而引导安防产品从工业用品向民用化过渡,使市场迅速拓展。因此,从某种程度上而言,安防IT化,不是IT行业将安防行业“并购”,而是借助IT新的技术优势,在安防产业内已有技术积累中,加快安防行业快速标准化、规模化,使其能诞生出大的、世界级的安防企业。这对于安防企业而言,有着极其重要的意义,在技术融合之后,覆盖面都比原来更宽,市场空间也比原来更大。

  同时,安防IT化降低了传统IT企业进入安防行业的门槛,带来多元化竞争。面对潜力巨大的安防市场,在相对饱和的IT市场中挣扎的IT企业当然不肯袖手旁观,众多IT企业纷纷加入到这个市场争夺战中。2005年左右安防行业曾经来过一次IT企业大举进军的高潮,有很多后来又退出了,但坚持下来的,在安防IT化速度越来越快的今天,已经开始发力,国际企业如Intel、技嘉、EMC、WD等,国内如清华同方,乃至后来的神州数码等等,都想在这个市场分一杯羹。越来越多的安防企业和业内人士意识到,和IT企业共同竞争、共同发展已成定局。这些厂商经过激烈市场竞争的洗礼,在营销、品质、成本控制、研发等各个环节都有丰富的管理经验,加上自身强大的资金和品牌实力,一定会对现有的安防厂商造成强烈冲击。而且这些IT厂商加入以后,智能家居会反过来用他们原有的运作模式改造安防市场,使安防产品IT化趋势加,最后使安防市场竞争更为激烈,利润率更低,中小企业生存更为困难。

  安防市场销售模式与渠道的IT化,使其企业的管理模式与人力资源产生了变革,而安防IT化虽有广阔的市场前景,但竞争同样激烈。

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